¿Alguna vez te has preguntado cómo los precios pueden convertirse en cifras mágicas en tu restaurante? Desde esos símbolos monetarios hasta los decimales que ni siquiera notamos, todos tienen un poder increíble en nuestras cabezas. Los neuroprecios son como hilos invisibles que tiran de nuestras elecciones y nos hacen disfrutar (o no tanto) de nuestra comida.
Si buscas cambiar tu estrategia de precios y tentar a tus comensales, permíteme presentarte las mejores técnicas para convertir tu restaurante en un superventas.
- Símbolo Monetario
Un simple símbolo monetario puede cambiar completamente las ventas de tus platos. Un estudio realizado en Cornell investigó diferentes técnicas para mostrar o no mostrar precios en los restaurantes.
Los investigadores se sorprendieron al descubrir que los clientes que veían los precios escritos en números (no en letras) gastaban más.
¿Sabes por qué?
Cuando tenemos el «factor precio» delante de nosotros, se activa la ínsula en nuestro cerebro, como un conector entre el sistema límbico (el sistema emocional) y el neocórtex (el sistema racional). Cuanto más activada está la ínsula, más «dolor» genera. ¡Así que ten cuidado con esto! El objetivo de tu restaurante debe ser persuadir a tus clientes reduciendo este punto de dolor tanto como sea posible, ya que lo asocian con un número y no con dinero.
Además, omitir el símbolo monetario puede llevar a una experiencia más emocional y enfocada en la calidad. Al minimizar la atención a los aspectos financieros, puedes fomentar la activación de regiones cerebrales vinculadas a la apreciación sensorial y al placer culinario.
2. Ubicación de los Precios
Sin duda, la percepción del precio va más allá de la mera cifra que representa. La disposición del precio en la pantalla, específicamente en el lado izquierdo, desencadena un fascinante juego psicológico que influye en cómo valoramos un producto o servicio.
Es intrigante cómo la simple elección de colocar el precio en el lado izquierdo puede generar la ilusión de un costo menor, como demostró Coulter en 2002. Este fenómeno se basa en la asociación espacial que nuestra mente establece, donde «arriba» está metafóricamente vinculado a lo positivo. Reflexionemos por un momento en nuestras concepciones cotidianas: desde juicios morales hasta opiniones sobre películas, la posición «arriba» está inherentemente relacionada con la calidad superior.
Meier y Robinson extendieron esta idea demostrando que las palabras positivas se reconocen más rápidamente cuando se colocan en la parte superior de una pantalla, generando asociaciones instantáneas de positividad. Siguiendo este principio, los números, conceptualizados en una línea horizontal imaginaria por Dehaene, Bossini y Giraux (1991), también están sujetos a estas influencias.
En su estudio, la respuesta más rápida a números pequeños usando la mano izquierda reveló cómo nuestro cerebro organiza conceptualmente las magnitudes de izquierda a derecha. Aquí es donde se entrelaza la conexión con la presentación de precios. Al colocarlos en la izquierda, estamos jugando con la percepción de magnitudes menores, una estrategia sutil pero poderosa para influir en cómo evaluamos el costo de un producto o servicio.
Pero el juego no termina ahí. La asociación vertical también resulta ser un actor clave, ya que los números pequeños se asocian con la parte inferior. Por lo tanto, la ubicación ideal para generar la percepción de precios más bajos parece ser en la esquina inferior izquierda.
En este fascinante cruce entre psicología y presentación de precios, se revela cómo pequeñas decisiones visuales pueden modular nuestras percepciones y, en última instancia, influir en nuestras decisiones de compra. ¿Qué otras sutilezas visuales influyen en nuestras percepciones económicas? Profundicemos más en este intrigante mundo del neuro-precios para averiguarlo.
3. Psicología de precios en términos de enteros y decimales
¿Alguna vez te has preguntado cómo los decimales impactan en la percepción de los comensales sobre el valor que otorgan a los platos?
La introducción de números decimales, aunque sean simbólicos, sugiere precisión y cuidado en la fijación de precios, creando la ilusión de que cada centavo está calculado estratégicamente.
Evitar los números enteros, por otro lado, es una táctica respaldada por la psicología del consumidor. Los precios que terminan en decimales, como 19.99 en lugar de 20, sugieren una oferta más atractiva, ya que el cerebro tiende a percibir el primer dígito en lugar del último. Este fenómeno, conocido como el «efecto del precio izquierdo», puede influir en la percepción del costo, haciendo que los precios parezcan más accesibles.
Entonces, ¿por qué los restaurantes gourmet tienden a usar números enteros? Se atribuye a una estrategia de percepción de marca. Estos restaurantes buscan transmitir un aire de sofisticación y elegancia. El uso de números enteros se percibe como más refinado y menos orientado hacia tácticas de precios más tradicionales. La transparencia es clave en el mundo gourmet, y el uso de números enteros comunica clara y directamente el valor de los platos.
- Principios Omnes
Este método fue creado en los años 60 para analizar cómo eran las ventas en establecimientos de alimentos, supermercados… para luego llegar al mundo de la hostelería. Estos principios, también conocidos como ingeniería de menús, son la estrategia principal que puedes usar para determinar los precios de tu menú.
Veamos en qué consiste el principio de Omnes.
a) Dispersión de precios ¿Sabes cuál debería ser la diferencia de precio entre tu plato más caro y el más barato? Si divides el precio más alto por el más bajo, el cociente debe estar entre 2,5 y 3. En otras palabras, el precio de tu plato más caro no debe ser 3 veces el precio del más bajo.
Veamos un ejemplo práctico para entenderlo perfectamente.
Precios de menor a mayor:
Precio más bajo: 9,5
Precio más alto: 24,50
Ratio de dispersión: precio más alto (24,50) / precio más bajo (9,50)= 2,5 (es positivo)
Como la puntuación es menor de 3, la dispersión es correcta.
b) Amplitud de rango
Para maximizar la amplitud atractiva de tu oferta, considera colocar estratégicamente precios en tu menú, dividiéndolos en categorías como gama baja, media y alta. Este enfoque implica segmentar tu menú en tres zonas iguales. Un punto clave aquí es asegurarse de que el número de platos en la gama media sea igual a la suma de los platos en las gamas baja y alta.
De esta manera, cada rincón de tu menú se convierte en una oportunidad para diferentes gustos y presupuestos, creando una experiencia gastronómica irresistible para cada cliente que cruza tu puerta.
¿El objetivo? Un menú equilibrado con precios equilibrados.
Platos de gama baja (3) + Platos de gama alta (3) = Platos de gama media (6)
c) Relación Calidad-Precio
En la búsqueda de armonía entre lo que tus clientes quieren y lo que tu restaurante ofrece, la relación entre los precios medios solicitados y los precios medios ofrecidos es clave.
Aquí está la fórmula: Precio medio solicitado / Precio medio ofrecido, y el resultado debe ser menor de 1 para asegurar una coincidencia perfecta.
¿Cómo se hace esto? Para calcular el Precio Medio Solicitado, simplemente divide las Ventas Totales por el número de platos vendidos en cada rango.
La relación oferta-demanda puede situarse en 3 rangos diferentes:
- Si está entre 0,9 y 1, ¡tus precios están en el punto dulce!
- Si está por debajo de 0,9, es hora de considerar ajustes, ya que los precios podrían percibirse como altos.
- Si está por encima de 1, los precios propuestos son demasiado bajos y podría ser beneficioso considerar una revisión al alza.
Gracias a este punto, descubrirás si tus clientes estarían dispuestos a pagar más por lo que están comiendo.
¿Cuál es la estrategia? No es complicada.
Calcularemos las Ventas Totales, que representan el volumen de negocio total de cada plato. Este cálculo se realiza multiplicando el precio unitario de un plato por el número de porciones vendidas. Por ejemplo, para las alitas de pollo (a un precio de 9,50 €) multiplicadas por el número de porciones vendidas (97), dando un total de 921,50 €. Este proceso se repetirá para cada plato de nuestro repertorio.
VENTAS TOTALES= 16638,00
Nº VENTAS= 1041
PRECIO MEDIO OFRECIDO=17,16
Ahora procederemos a determinar el precio medio solicitado, es decir, la cantidad real que están pagando nuestros clientes. Esto se logra dividiendo las Ventas Totales por el Número Total de Ventas. El resultado obtenido es 15,98.
PRECIO MEDIO SOLICITADO= VENTAS TOTALES/Nº VENTAS=16638,00/1041=15,98
PRECIO MEDIO OFRECIDO= SUMA DE PRECIOS/Nº PLATOS=206/12=17,16
Por lo tanto, si presentamos nuestros platos a un precio de 17,16 y los clientes pagan 15,98, esto implica que están dispuestos a pagar 1,18 menos de lo que proponemos. En otras palabras, los clientes tienden a optar, en promedio, por los platos de precio más barato.
Al calcular la relación entre demanda y oferta, obtenemos un resultado de 0,93. Esto indica que, a pesar de la disposición de los clientes a pagar menos, nuestros precios están en línea con la media y se consideran adecuados.
Hasta aquí los 3 artículos de neuromenús. Si quieres darle la vuelta a tu negocio y aplicar estas estrategias en tu restaurante, ¡no dudes en contactarnos y juntos haremos la diferencia!
